In meiner Beratungspraxis stoße ich regelmäßig auf ein absolut zentrales Thema: Wie können entscheidende Stakeholder wie Multiplikatoren oder Entscheidungsträger, deren Unterstützung für den Erfolg eines Projekts unerlässlich ist, für das eigene Anliegen gewonnen und entsprechend beeinflusst werden? Glücklicherweise gibt es mittlerweile einige empirisch belegte Vorgehensweisen, die Ihnen dabei helfen, Ihre Anliegen erfolgreich zu platzieren. Im Folgenden gehe ich auf die zentralen Hebel ein, die Sie in Bewegung setzen können, um den Unterschied zu machen.
Der Fokus liegt auf dem Gegenüber, nicht auf Ihnen
Menschen wollen verstehen, welchen Nutzen ein Projekt für sie persönlich bringt. Es geht also nicht darum, warum das Projekt aus Ihrer Sicht relevant ist, sondern darum, welchen Vorteil es den Multiplikatoren bringt, die Sie überzeugen möchten. Dieser „What's in it for me“-Ansatz wird oft übersehen, obwohl er entscheidend ist. Selbst ich bemerke gelegentlich, dass ich in diesem Punkt nicht immer perfekt kommuniziere. Cremer (2002) bestätigt diese Erfahrung, indem er zeigt, dass selbstlose und teamorientierte Führungskräfte als besonders charismatisch wahrgenommen werden.
Aktives Zuhören: Mehr als nur höfliches Nicken
In diesem Zusammenhang spielt auch das aktive Zuhören eine wichtige Rolle. Es hilft Ihnen, ein umfassendes Bild der Wahrnehmung des Gegenübers zu bekommen, und sorgt dafür, dass sich die Person wirklich verstanden fühlt. Da aktives Zuhören mittlerweile in vielen Leadership-Trainings zum Standard-Repertoire gehört, brauche ich nicht in die Tiefe zu gehen. Die zentralen Hebel beim aktiven Zuhören sind: Zugewandtes Zuhören, Zusammenfassen des Gehörten, vertiefende, offene Fragen stellen und eigene Interpretationen und Hypothesen teilen, um zum Nachdenken anzuregen. Choi (2006) beschreibt aktives Zuhören als zentralen Aspekt charismatischer Führung, der zu stärkerem Zusammenhalt und einer klareren gemeinsamen Identität von Teams führt.
Klarheit und Präsenz: Die Kraft der Stimme und von Pausen
Ich bin regelmäßig mit Menschen in Kontakt, die mich nicht kennen und bei denen ich schnell Vertrauen gewinnen muss, um einen offenen, konstruktiven Austausch zu ermöglichen. Ein zentraler Mechanismus hierbei ist die Aufmerksamkeit auf die eigene Stimmlage und den bewussten Einsatz von Pausen. Rosenberg & Hirschberg (2009) zeigen, dass tiefere Stimmlagen und gezielt eingesetzte Pausen, die dem Gesagten Gewicht verleihen, als charismatisch und überzeugend wahrgenommen werden. Zusätzlich beschreiben Kirkpatrick und Locke (1996), dass eindeutige, nicht relativierende Sprache überzeugt.
Individuelle Ansprache: Verbindungen schaffen, nicht nur reden
Wenn Sie vor großen Teilen der Belegschaft sprechen, ist es oft hilfreich, sich nicht an eine abstrakte, breite Masse zu wenden, sondern an einzelne Personen. Sprechen Sie zu Beginn zu einer konkreten Person im Publikum, bis Sie das Gefühl haben, eine Verbindung aufgebaut zu haben, und wandern Sie dann mit Ihrem Blick zur nächsten Person. Diese Methode erleichtert es, vor einer großen Gruppe zu sprechen, und schafft eine wärmere, verbindendere Atmosphäre. Fiol et al. (1999) beschreiben diese Technik als effektive Strategie, um in großen Gruppen Dynamik zu erzeugen und Veränderung zu fördern.
Einfachheit und klare Rahmen helfen, den Übergang zu meistern
Können Sie komplexe Situationen so darstellen, dass sie machbar erscheinen? Menschen neigen dazu, sich über komplizierte Dinge zu echauffieren, während sie einfach umsetzbare Lösungen bevorzugen. Es ist daher sinnvoll, in jeder Kommunikation mit Betroffenen vorbereitet zu sein und klar aufzuzeigen, wie die Transformation schrittweise und möglichst reibungslos umgesetzt werden kann. Indem Sie konkrete erste Schritte aufzeigen, schaffen Sie das Gefühl von Leichtigkeit und Machbarkeit, auch bei komplexen Transformationsprozessen. Antonakis et al. (2021) stimmen mir zu, dass der Fokus auf machbare Schritte einen positiven Einfluss auf die Wahrnehmung von Veränderungen hat.
Praxisrelevanz: Üben und Feedback einholen
Die genannten Aspekte lesen sich leicht, und es mag naheliegend erscheinen, sie umzusetzen. Doch die konsequente Anwendung dieser Prinzipien macht den Unterschied. Da über 90 % unserer Kommunikation nonverbal erfolgt (Mehrabian & Wiener, 1967), ist es ratsam, sich ehrliches Feedback zu Ihrem Auftreten von einem außenstehenden Dritten geben zu lassen. In maßgeschneiderten Eintagestrainings, in denen Sie Ihre Veränderungsprozesse vor einer Kamera üben, erhalten Sie Feedback, können sich selbst beobachten und durch mehrfaches Wiederholen phänomenale Fortschritte erzielen. Wenn Sie daran interessiert sind, lade ich Sie gerne ein, solche Trainings in Anspruch zu nehmen.
Literatur
- Antonakis, J., d’Adda, G., Weber, R. A., & Zehnder, C. (2021). Just Words? Just Speeches? On the Economic Value of Charismatic Leadership. Manag. Sci., 68(9), 6355-6381.
- Choi, J. (2006). A Motivational Theory of Charismatic Leadership: Envisioning, Empathy, and Empowerment. Journal of Leadership & Organizational Studies, 13(1), 24-43.
- Cremer, D. (2002). Charismatic Leadership and Cooperation in Social Dilemmas: A Matter of Transforming Motives? Journal of Applied Social Psychology, 32(5), 997-1016.
- Fiol, C., Harris, D., & House, R. J. (1999). Charismatic leadership: Strategies for effecting social change. Leadership Quarterly, 10(3), 449-482.
- Kirkpatrick, S. A., & Locke, E. A. (1996). Direct and indirect effects of three core charismatic leadership components on performance and attitudes. Journal of Applied Psychology, 81(1), 36-51.
- Mehrabian, A., & Wiener, M. (1967). Decoding of inconsistent communications. Journal of Personality and Social Psychology, 6(1), 109-114.
- Rosenberg, A., & Hirschberg, J. (2009). Charisma perception from text and speech. Speech Commun., 51(7), 640-655.
